یکی از اولین گام‌ها در شروع یک کسب وکار و یا رشد و ارتقای آن، شناسایی بازار هدف (Target Market) است. درست بعد از اینکه بازارتان را شناسایی کردید، می‌توانید شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنید که برای رشد و پیشرفت کسب وکار شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد؛ این افراد، مشتریان هدف شما خواهند بود.
بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی می‌شود که یک کسب و کار، محصولات و خدماتش را برای آن‌ها جایگاه یابی می‌کند. و یا به عبارتی ساده‌تر، گروهی از افرادند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود. در ادامه به توضیح بیشتری درباره ای موضوع می‌پردازیم.
بازار هدف چیست؟
منظور از بازار هدف یا تارگت مارکت، اشخاص و افرادی هستند که از محصولات و خدمات شما خرید می‌کنند و باید برای بازاریابی روی آن‌ها تمرکز کنید. در علم بازاریابی شما نمی‌توانید مدعی شوید که تارگت مارکت کسب و کارتان شامل تمام مردم خواهد شد. چون اگر دقیق‌تر فکر کنید، قطعا گروهی از اشخاص را پیدا خواهید کرد که به محصول شما نیازی ندارند و مشتری شما به شمار نمی‌روند؛ حتی یک نانوا هم نمی‌تواند مدعی شود که تمام مردم از او خرید می‌کنند. زیرا افرادی هستند که به دلیل بیماری‌ها یا رژیم‌های غذایی خاص نباید نان مصرف کنند.
هرچه مشتریان کسب و کار خود را بهتر بشناسید و بتوانید تارگت مارکت کوچک‌تر؛ اما دقیق‌تری برای خود تعیین کنید، احتمال موفقیت کسب وکار شما بالاتر خواهد رفت. چرا که در این صورت می‌توانید موثرترین بازاریابی‌ها را داشته باشید. تبلیغات، تولید محتوا، متقاعدسازی مشتری برای خرید و غیره در این صورت بسیار موفق‌تر و آسان‌تر خواهد شد.
.بیشتر بخوانید:
با بازاریابی شبکه‌ای بیشتر آشنا شوید!
تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف
بازار هدف و مخاطب هدف با یکدیگر همپوشانی دارند. حتی در برخی از کسب و کارها می‌تواند، مفهومی یکسان داشته باشد. اما با این وجود برای اینکه نیازهای مشتریان را تامین کنید و با رفع نیازهای خاص آن‌ها توجه مشتریان را جلب کنید، لازم است که در مورد بازار هدف و بازتر مخاطب تحقیق کنید و این دو مورد را شناسایی کنید.
منظور از بازار هدف، گروه و یا افرادی است که شما محصولات و خدمات خود را به آن‌ها ارائه می‌کنید. بازار هدف گروهی بزرگ از افراد است که دارای ویژگی‌هایی مثل سن، شغل و میزان درآمد هستند.
برای مثال، شما صاحب یک بوتیک زنانه در شهر تهران هستید، که انواع لباس‌های برند و خارجی را عرضه می‌کنید. با توجه به نوع لباس‌هایی که عرضه می‌کنید، بازار هدف شما احتمالا خانم‌هایی بین 25 تا 50 سال خواهد بود که میزان درآمد بالاتر از ده میلیون تومان در ماه دارند.
مثال دیگر می‌توان فروشگاه 39 تومانی را بیان کرد که در بیشتر شهرهای ایران شعبه دارد. این فروشگاه با عرضه پوشاک اقتصادی و ارزان، بازار هدف وسیع‌تری را به خود اختصاص داده است.
اما در بیان تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف؛ باید بگوییم که مخاطب هدف، خود زیر مجموعه بازار هدف است و تعداد افراد کمتری را در مقایسه با بازار هدف در بر می‌گیرد. بازار هدف شامل تمامی افرادی است که از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند و یا استفاده خواهند کرد و دارای ویژگی‌های جمعیت شناختی خاصی می‌باشند. اما مخاطب هدف زیر مجموعه‌ای از این افراد است که شما با روش‌های بازاریابی خاص و با تبلیغات، می‌خواهید توجه آن‌ها را جلب کرده و به خرید تشویق کنید.
در تعیین مخاطبین هدف، یک گروه از بازار هدف، مد نظر قرار می‌گیرد و از روش‌های تبلیغاتی خاص برای برقراری ارتباط با آن‌ها استفاده می‌شود. مخاطبان هدف خیلی محدودتر از بازار هدف هستند. مخاطبان هدف می‌تواند محدود به یک مکان خاص و یا سن خاص، از میان بازار هدف شما باشند.
چرا باید بازار هدف خود را بشناسیم؟
یکی از اساسی‌ترین دلایل موفقیت کسب‌وکار شما همین شناسایی بازار هدف است. شناخت مخاطب به شما کمک می‌کند تا روی تمام ابعاد بیزنس خود تمرکز کنید. برای مثال: محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، مخصوص یک گروه خاص می‌شود و فقط برای او کاربرد دارد. و یا اینکه، کسی که لوازم سفر و کمپینگ تولید می‌کند، محصولاتش مخصوص کسانی است که اهل طبیعت‌گردی هستند.
کمپین‌های تبلیغاتی‌ای که برگزار می‌کنید، برای مخاطب هدفتان طراحی می‌شوند. یعنی به زبان خودش با او صحبت می‌کنید. دوباره به مثال قبلی برمی‌گردیم، فرض کنید کسی که لوازم سفر تولید می‌کند، به مشتریانش پیامک می‌زند که:
« این آخر هفته، جنگل‌های هیرکانی منتظر تو هستند. بهترین لوازم سفر را از ما بخر.»
شناسایی بازار هدف، باعث می‌شود تا پول تبلیغاتتان را جایی خرج کنید که می‌دانید مخاطب‌تان آنجا حضور دارد. مثلاً نمی‌شود که در یک گروه طبیعت‌گردی، تبلیغ ظروف یکبارمصرف کرد! این افراد مشتری شما نیستد.
بین رقبای خود هم جایگاه بهتری به دست می‌آورید؛ یعنی مثلاً به جای رقابت با یک کمپانی بزرگ، با کمپانی‌های کوچک‌تر رقابت می‌کنید که تارگت مارکت‌شان شبیه شماست. یعنی به جای آنکه انواع و اقسام لوازم سفر را بفروشید، روی وسایل کمپینگ تمرکز می‌کنید و به جای رقابت با غول‌های این صنعت، با کسب‌وکارهای کوچک‌تری وارد رقابت می‌شوید.
حالا، قبل از این که بخواهیم بازار هدف مان را بشناسیم، اول باید پیدایشان کنیم. در ادامه توضیح می‌دهیم که این مشتری هدف بالاخره از کجا می‌آید.
.بیشتر بخوانید:
تفاوت بازاریابی و تبلیغات در چیست؟
تقسیم بازار هدف چیست؟
تقسیم بازار هدف (Market Segmentation)، فرآیند تقسیم بازار هدف (تارگت مارکت) شما به گروه‌های کوچک‌تر و خاص‌تر است. وقتی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، دوباره آن‌ها را به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کنید. افرادی که در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند، ویژگی‌ها و نیاز‌های‌شان به هم نزدیک‌تر است.
درنتیجه این کار به شما کمک می‌کند، که علاوه‌بر پیام بازاریابی (Marketing Message) کل برندتان، بتوانید برای هر گروه، پیامی جداگانه داشته باشید. درنتیجه با تمرکز روی نیازهای افراد خاص، استراتژی بازاریابی موفق‌تری خواهید داشت.
چگونه بازار هدف یا تارگت مارکت خود را شناسایی کنیم!
اکنون که دقیقاً متوجه شدید بازار هدف و تارگت مارکت چیست، بیایید ببینیم چگونه می‌توانید بخش‌هایی از بازار را که باید هدف قرار دهید، کشف کنید.
مرحله ۱: مزایای کلیدی کسب و کار را شناسایی کنید
این را درست انجام دهید و بازار هدف یا تارگت مارکت ایده آل شما باید خودش را نشان دهد. با نتیجه نهایی که می‌خواهید ایجاد کنید شروع کنید که همان برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتریان است.
شما باید بتوانید به این سوالات خیلی واضح پاسخ دهید: چه مشکلی را حل می‌کنید؟ چه نیازی را برآورده می‌کنید؟ و چه آرزویی را برآورده می‌کنید؟ نیازها یا خواسته های چه کسانی را برآورده می‌کنید؟
مشخص کنید که چه نتایجی برای مشتریان خود فراهم می‌کنید. هنگامی که به وضوح مزایای کاری را که انجام می دهید شناسایی کردید، باید کاملاً واضح باشد که چه کسی بیشتر به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.
مرحله ۲: بازار هدف خود را اصلاح کنید
در این مرحله، شما باید درک اولیه‌ای از اینکه محصول یا خدمات شما به چه کسانی سود می‌رساند داشته باشید. در اینجا، باید بخشی از بازاری را که قصد دارید هدف گذاری کنید، محدود کنید.
درک کنید که چرا متفاوت هستید و چگونه کمک می‌کنید، بازار هدف خود را بشناسید، و به آن‌ها چیزی بدهید که ممکن است حتی متوجه نباشند از دست داده‌اند.
مرحله ۳: هدفمند بمانید
این شاید سخت‌ترین بخش این فرآیند باشد. دوری از فرضیات می‌تواند بسیار دشوار باشد. علاوه بر این، بسیاری از افراد ناخواسته اطلاعات را به گونه‌ای جستجو، یادآوری و تفسیر می‌کنند که باورها یا فرضیه‌های قبلی آن‌ها را تأیید کند. به این تعصب تایید می‌گویند. اگر مراقب نباشید، این سوگیری می‌تواند هر تلاشی را که برای تعریف واضح بازار هدف و مخاطب هدف خود انجام می‌دهید کاملاً از مسیر خارج کند.
اشتباه دیگری که کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند این است که تحقیقات زیادی انجام می‌دهند، اما آزمایش واقعی ندارند.
مهم نیست که چند نفر به شما می‌گویند که از محصول یا خدمات شما استفاده خواهند کرد. و حتی مهم نیست که چند نفر می‌گویند که محصول یا خدمات شما را می‌خرند. فقط مهم است که چند نفر واقعاً محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند.
مرحله ۴: بخش‌های بازار خود را ارزیابی کنید
اکنون که بینش واقعی در مورد اینکه قصد دارید به چه کسانی بفروشید دارید، باید بررسی کنید که این بازار ارزش ارائه خدمات را دارد.
این سوالات را از خود بپرسید:
.آیا افراد کافی در بازار هدف یا تارگت مارکت برای حفظ کسب و کار ما وجود دارد؟
.آیا این بخش از بازار پولی برای خرید محصول یا خدمات ما دارد؟
.آیا آن‌ها بارها و بارها خرید خواهند کرد یا مجبور خواهیم شد دائماً مشتریان جدید را ببینیم؟
.آیا رقابت زیادی برای این بخش از بازار وجود دارد؟
.این بازار هدف یا تارگت مارکت چقدر در دسترس است؟
یک بار دیگر برای تاکید بیشتر، تحقیق فقط می‌تواند شما را تا این جا پیش ببرد. برای پاسخ قطعی به این سؤالات، باید آزمایش‌های واقعی را ایجاد کنید که در آن واقعاً با بازار هدف آینده خود درگیر شوید.
.در وست ویژن بخوانید:
تحلیل بازار هدف چیست؟
تجزیه و تحلیل بازار هدف، ارزیابی چگونگی قرارگیری محصولات و خدمات شما در یک بازار خاص و میزان جذب مشتری آن است. این فرایند به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بهبود ببخشید یا استراتژی‌های مناسب‌تری طراحی کنید.
این ارزیابی دیدگاه کلی و سطح بالایی از عملکرد کلی کسب و کار میان مشتریان ارائه می‌دهد و معمولا فرصت‌ها و خطرات و عوامل بازدارنده از سوددهی بیشتر یا شکست را برای برندها مشخص می‌کند.
مزایای تحلیل بازار هدف شامل موارد زیر است:
شناسایی بازارهای باارزش و کم‌ارزش:
با تحلیل موقعیت محصولات و خدمات خود در گروه‌های مختلف می‌توانید دریابید که کدام بازارها ارزش پیگیری و توجه بیشتری را نسبت به دیگر بازارها دارند و وقت و سرمایه خود را هوشمندانه روی آن‌ها صرف کنید.
ارزیابی ماندگاری یک محصول یا خدمت:
تست بازار می‌تواند بخش ارزشمندی از تجزیه‌ی بازار هدف باشد چرا که مشتریان بالقوه با توجه به بازخوردی که مشتریان شما از محصول یا خدماتتان دیده‌اند درباره شما تصمیم می‌گیرند. با بررسی رضایت یا رفتار مصرف‌کنندگانتان می‌توانید برندتان را ارتقا و بهبود ببخشید.
یافتن بازارها جدید:
با دریافت اطلاعات و تحلیل آن‌ها می‌توانید به دنبال موقعیت‌های مکانی یا گروه‌های مشابهی بگردید که می‌توانند بازار هدف جدیدتان باشند و این یک عملیات پرسود برای کسب و کارتان خواهد بود.
بهبود استراتژی کسب و کار:
با تجزیه و تحلیل بازار هدف، می‌توانید یک استراتژی بازاریابی دیجیتال تجاری قوی با استفاده از داده‌ها و نتیجه‌گیری‌های آن طراحی کنید.
.در وبلاگ وست ویژن بیشتر بخوانید:
بازاریابی قطره‌ای (Drip Marketing) چیست؟
جمع بندی
بازار هدف (Target Market) به گروهی از مشتریان یا مصرف‌کنندگان اشاره دارد که برای یک محصول یا خدمت، بر اساس معیارهای مشخصی مورد بررسی قرار می‌گیرند. این گروه از مشتریان به دلیل ویژگی‌های خاصی که دارند، اهمیت ویژه‌ای برای یک برند و یا یک کسب و کار دارند. در واقع هدف از تحقیق درباره بازار هدف، شناسایی مشتریان و بهبود ارتباط با آن‌ها و تعیین استراتژی بازاریابی بر اساس معیارهای مختلفی مانند جنسیت، سن، موقعیت جغرافیایی و… است.
سوالات متداول
بازار هدف چیست؟
بازار هدف گروهی از مشتریان هستند که محصول یا خدمات شما برای آن‌ها در نظر گرفته شده است. این گروه مشتریان معمولا براساس عواملی مثل تمایلات رفتاری، موقعیت جغرافیایی، ویژگی‌های جمعیتی و ... تعیین می‌شوند.
بازار هدف چگونه تعیین می‌شود؟
تعیین بازار هدف معمولا در ۵ مرحله صورت می‌گیرد: ۱. تجزیه و تحلیل محصول یا خدمات ۲. شناسایی رقبا ۳. تعیین معیارهای تقسیم‌بندی ۴. تحقیق ۵. پیگیری نتایج.